Продажа машин дорого

Продажа машин дорого

Сегодня поделюсь с вами способами, с помощью которых продажа машин, а так же продажа любых товаров пройдет по нужной вам цене. Вы продадите дороже, чем эта вещь стоит.

Здравствуйте, уважаемые читатели.

Продолжим тему — продажа машин дорого и рассмотрим психологические приемы для успешных переговоров при продаже машин. В прошлой статье вы узнали 3 приема, когда продажа машин проходила по высокой цене. Из этой статьи вы так же поймете, почему не стоит ставить низкую цену, продавая свой автомобиль.

Продажа машин, приемы

Зная эти способы, некоторые продавцы умело манипулируют сознанием покупателей. И неважно, что вы продаете: автомобили, цемент или цветы. Эти приемы срабатывают в большинстве случаев и очень хороши, когда идет продажа машин. Многие из нас попадали на эти уловки, покупая товар или услугу, но даже не замечали это. Узнав, как они работают, вы можете активно противостоять им, не попадая в психологическую ловушку профессионалов продаж машин.

Психологическая ловушка

А так же самим применять эти приемы при продаже машины или своих товаров, потому что, как известно, кто предупрежден, тот вооружен.

Стереотипное мышление

Они называются: принцип контраста и стереотипное мышление (дорогое, значит — хорошее). У людей существует стереотипное мышление относительно ценности какого-либо продукта. Мы с вами привыкли считать, что чем выше цена, тем больше ее ценность. И, чаще всего, это правило подтверждается.

Разберем для примера — продажа машин. Допустим, ВАЗ 2107 стоит 100 000 рублей, а Ниссан Кашкай — 1 000 000 рублей. И цена, и ценность Ниссана в 10 раз выше. Более высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству. Этот стереотип — хорошее – дорогое, а дешевое — плохое, достаточно эффективно работает у всех нас. Он помогает нам без особых познаний в технике определять достоинства автомобиля по цене.

Люди по природе своей ленивы. Чаще всего, вместо того, чтобы подумать и потратить время на выявление признаков, которые могут выявить истинную стоимость автомобиля, при наличии большого выбора, пойдут по кратчайшему пути. Они сосредоточат свое внимание на цене, как единственном критерии качества автомобиля. Те продавцы, которые знают про стереотипы нашего мышления, используют этот прием, когда идет продажа машин.

Принцип контраста

Существует еще один прием — принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие.

К примеру, вы пришли в автосалон, занимающийся продажей машин, покупать автомобиль. Как вы думаете, к какому автомобилю подведет вас профессиональный продавец: к самому дорогому или к самому дешевому?

Автосалон

Если он разбирается в продаже машин, то, конечно же, покажет вам самый дорогой, упакованный автомобиль. И сделает он это для того, чтобы вы испытали шок, увидев бешеную цену. Продавец знает, что, скорее всего, вы ее не купите. Машина стоит в демонстрационном зале, просто, чтобы вас ошеломить и создать контраст, когда идет продажа машин (существенная разница) между дорогой машиной и дешевой, чтобы продать автомобиль по выгодной для автосалона цене.

Не попадитесь в ловушку

После того, как менеджер заметит вашу эмоциональную реакцию на эту космическую цену, то он поведет вас к самой дешевой, подготовленной к продаже машине. Скажет: «Вот есть такая, но в ней ничего нет. Да и двигатель объемом 1.2, ждать ее придется полгода, покупают такие нищеброды и неудачники и, конечно же, вы достойны лучшего».

Если вы продолжаете его слушать и за ним ходить, то все, вы попали в этот момент в ловушку принципа контраста. Это распространенный прием, когда проходит продажа машин. Ваше решение о покупке уже вам не принадлежит. Вам показывают автомобиль по «хорошей» для вас цене и вы, естественно, соглашаетесь. Вы будете думать, что вам повезло выхватить классную машину за «небольшие» деньги.

А в тот момент, когда вы начинаете оформлять автомобиль, вам ненавязчиво предложат дополнительное оборудование, которое стоит, по сравнению с ценой автомобиля, «сущие копейки». И вы снова попадаете в эту ловушку принципа контраста (автомобиль стоит дорого, коврики по сравнению с ценой машины — копейки, которая специально создана для продажи машины), набирая зачастую ненужные опции.

Дополнительное оборудование при продаже авто

Когда вы приедете домой, то, конечно же, вы удивитесь тому, как вы много потратили денег на дополнительное оборудование и ненужные опции, просматривая чек, но будет уже поздно.

Так делают только, когда идет продажа машин?

В ближайшее время зайдите в любой магазин (там, где есть продавец-консультант), например, купить куртку. Вам так же предложат самую дорогую модель, потом покажут дерьмовую куртку по низкой цене. А когда вы уже определитесь с выбором и решите оплатить, то вам предложат и джинсы под куртку, и ботинки, и зонтик.

И не удивляйтесь, что то, что вы купили «в довесок» к куртке, обошлось дороже вам, чем сама куртка, попав под лозунг: «С этим товаром покупают…». В торговле это называется Апселл и Кросселл (upsell and crossell). Точно так же происходит и продажа машин.

апселл при продаже авто

Понимаете теперь, как ими пользуются продавцы, продавая машины? Странно, что, несмотря на широкое использование этих приемов в торговле, большинство из нас очень мало знают о них. Какова бы ни была причина нашего незнания, важно, чтобы мы осознали одно из свойств этих приемов: они делают нас уязвимыми для любого, кто знает, как они работают. Надеюсь, теперь вы не попадете в ловушку, придя в автосалон, где есть продажа машин.

Но как же вам продать свой автомобиль дороже, используя эти методы?

Все просто. Вы используете принцип контраста при продаже машины следующим образом. Когда вы мониторите в интернете сайты о продаже машин, изучая рынок подержанных автомобилей, чтобы узнать цену на свою машину, не поленитесь определить самую низкую цену и самую высокую на автомобили вашей марки (для контраста с вашей). Фиксируете для себя объявление с максимальной ценой, запоминая цену, цвет, комплектацию. Чтобы потом при продаже машины сказать об этом своему покупателю, создавая контраст с машиной, выставленной по более высокой цене.

Говорите: «Да, продают такую же, один в один, но дороже на 30 000 рублей, хотя, у меня пробег меньше, она не битая и цвет модней» и т.д. Для контраста на низкой цене: находите, звоните или просто рассматриваете объявления о продаже машин с низкой ценой, выискивая у той машины дефекты. Запоминаете их для того, чтобы потом рассказать о них своему потенциальному покупателю приблизительно так: «Вы видели объявление о продаже машины такой-то? Так вот у него цена на 30 000 рублей меньше моей, но там… (и перечисляете дефекты). Ее только на помойку!»

Ваш покупатель, не замечая, попадает в ловушку принципа контраста, и его мозги делают вывод, что ваш автомобиль самый лучший за эту цену. Вы, ничего не навязывая, помогаете сделать ему выбор в вашу пользу. А ваша высокая цена при продаже машины, которую вы установили на 1-2% ниже от максимально выставленной цены на похожие автомобили, будет красноречиво напоминать покупателю принцип: дорогое – хорошее.

Понимаете теперь, почему нельзя ставить низкую цену при продаже машины? С низкой ценой вы автоматически оказываетесь в стереотипе дешевое – плохое. К вам будут приезжать смотреть машину в основном перекупщики, для которых покупка автомобилей — это работа. Они покупают машины не для себя, а для того, чтобы заработать деньги. И чем ниже ваша цена, тем больше их заработок. Они профессионально занимаются продажей машин, отлично разбираются в автомобилях. Они понимают, что раз вы поставили низкую цену, значит, вам срочно нужны деньги. Значит, можно на вас давить, применяя различные приемы, о которых я расскажу вам в другой статье.

На сегодня все. Следующий раз расскажу, как узнать реальный пробег машины.

Как продать автомобиль за 1 день, не снижая на него цену, узнайте здесь.

Пусть продажа машин пройдет успешно!

ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ - ЗАДАЙТЕ ИХ НА ФОРУМЕ